Sumário
- O que significa Sell in e Sell out?
- 4 formas de aprimorar estratégias de venda com o sell-in e o sell-out
- Conclusão
A relação das estratégias de vendas entre indústria e varejo sempre foi complexa. Afinal, as empresas podem trabalhar com diferentes produtos ou serviços e vendê-los para os mais diversos tipos de clientes. São diversas as possibilidades.
Em meio a isso, com o passar do tempo, como o comportamento dos consumidores está cada vez mais crítico, os profissionais de trade marketing encontram muitos diferentes desafios na tentativa de aumentar a eficiência da cadeia de suprimentos, também conhecida como Supply chain.
Ou seja, para ter sucesso não basta vender em alto volume para o varejo, é primordial entender que toda a movimentação do estoque é feita pelo consumidor final, que são os grandes responsáveis pelas vendas e distribuição de toda a cadeia comercial proposta.
Nesse sentido, os indicadores sell-in e sell-out merecem total atenção, uma vez que eles representam toda a venda feita para o intermediário, seja ele varejista, distribuidor, etc que é o sell-in; e a venda para o consumidor final — o sell-out.
Não conhece esses dois termos e quer aprender mais sobre o assunto? Acompanhe os próximos tópicos e boa leitura!
O que significa Sell in e Sell out?
Entender as diferenças entre esses dois termos e saber como aplicá-los no dia a dia do seu negócio é importantíssimo para realizar um eficiente planejamento da demanda e, com isso, elaborar um planejamento completo das operações. Confira os significados abaixo:
- Sell in
O significado do termo sell-in é literalmente “vender dentro”. Ele se refere à relação comercial entre fabricante e indústria e os seus canais de distribuição (os pontos de venda). Para melhorar seu entendimento, tratam-se de negociações B2B (business to business).
Nesse modelo, existem vários detalhes que não são levados em consideração quando o assunto é vendas B2C. Além disso, quando falamos em Sell in, necessariamente o ciclo de vendas é maior por conter várias pessoas na tomada de decisão. Ou seja, o consumidor final não é o único ponto envolvido.
Outra característica é que aqui a negociação envolve grande estoque de produtos e são negociados além de preços, mix de produtos, promoções, etc.
Nesse sentido, entender o comportamento do comprador é fundamental para diminuir riscos de superlotação de estoque e erros de investimento.
Ainda não ficou tão claro? Calma que vamos te dar um exemplo para que tudo fique mais fácil.
Vamos tomar como exemplo a empresa Havaianas, que tem vários tipos de calçados e todos eles são pensados para o gosto do consumidor final.
Porém, uma parte da venda de seus produtos é realizada por lojas terceirizadas e grandes redes de supermercados. Assim, quem está comprando os calçados e gerando receita para a Havaiana também são esses estabelecimentos.
Ou seja, esse fluxo de vendas que ocorre dentro da cadeia de suprimentos da manufatura para o distribuidor e também para o varejo é, na prática, p sell-in.
- Sell out
Esse conceito é um pouco menos complexo para entendimento.
O Sell-out refere-se a venda final do seu produto, desde quando ele sai do ponto de venda até quando ele vai para as mãos do comprador, o conhecido B2C (business to customer).
Ou seja, na prática, o sell-out é o oposto do sell-in. Afinal, neste formato as vendas são
sempre direcionadas ao shopper e é neste modelo que torna-se mais perceptível a relevância do trade marketing.
Porém, antes que possa parecer mais simples do que imagina, entenda que por ser o comprador final, aqui é preciso encantar o seu comprador, a fim de que ele não demore na tomada de decisão da compra.
Podemos citar como características do sell-out o ciclo de vendas mais baixo, uma frequência de compra maior, vendas com menos caráter racional.
4 formas de aprimorar estratégias de venda com o sell-in e o sell-out
Não é novidade para ninguém que tanto a indústria quanto o varejo precisam entender a importância do trabalho em conjunto para o bom desenvolvimento das estratégias de sell-in e sell-out.
Afinal, a venda de um só é eficaz quando consegue atender às projeções do outro. Com isso, para tornar entender melhor essa relação, pense em como seria possível ter um controle de estoque mais eficiente.
Afinal, uma estratégia de sell-in integrada com o sell-out provavelmente será mais eficaz, principalmente quando falamos do comportamento dos novos consumidores, que estão mais participativos em cada processo de compra.
Hoje, sabemos que não adianta ofertar produtos sem entender suas necessidades e sem se comunicar de forma assertiva, por meio de uma comunicação eficiente e estratégica.
Não se trata apenas de vender, na era atual é preciso encantar para ganhar espaço no mercado e na preferência do público.
Em meio a isso, confira quatro dicas para aprimorar sua estratégia de vendas agora mesmo.
- Trace estratégias detalhadas e focadas em diferentes canais
Se sua marca atende diferentes e-commerces, é primordial que você tenha uma estratégia bem detalhada para cada uma das lojas, principalmente porque as personas de cada um dos estabelecimentos podem ser diferentes.
Ao estudar as vendas para distribuidores e também varejo é possível medir a eficácia do sell-in. Além disso, quando as vendas não se estendem ao sell-out, o trabalho será em vão e os custos avançados.
Com isso, caso você busque crescimento, estude seu cliente e não simplesmente “jogue” seus produtos ou serviços. Com isso, alinhar o sell-out e o sell-in é essencial para otimizar a distribuição no seu e-commerce.
- Invista em tecnologia
Usar a tecnologia é essencial, afinal ela te ajuda a ter mais eficiência e também agilidade para resolver demandas, como as dos canais de distribuição.
Existem várias ferramentas disponíveis no mercado, que permitem, por exemplo, controle de estoque e de pedidos, ERPs, CRM, etc.
Todas elas além de trazerem mais organização, permitem que você explore dados importantes, como jornada de compra e obrigações a serem cumpridas.
Com isso, a rotina será mais estratégica e voltada para o que de fato importa.
- Invista na qualidade dos relacionamentos
Sua empresa deve sempre prezar pelo relacionamento com o consumidor, não só com o propósito da venda, como também para compreender suas necessidades e anseios.
Afinal, esses fatores são essenciais para entender as estratégias adequadas e, claro, o que levará a maior rotatividade dos produtos no final de cada etapa do ciclo de produção.
Nesse sentido, o sell in é fundamental para fortalecer a relação entre os todos os agentes que participam da cadeia para que o que chegue ao cliente seja o melhor possível.
- Atenção à taxa de conversão
Apesar de utilizarem diferentes estratégias para atrair consumidores, o Sell in e sell out devem ter tamanha importância em conjunto.
Principalmente quando falamos em análise das ações e do desempenho. Esses quesitos não podem jamais ser negligenciados se a empresa deseja ter aumento da eficiência nos resultados.
Independente de qual estágio o seu cliente esteja e de qual estratégia esteja sendo usada, entenda se as ações estão sendo assertivas ou não.
Conclusão
Agora que você entendeu mais sobre os conceitos de Sell in e Sell out, por que não revisar as estratégias da sua empresa?
Saiba que definir as estratégias corretas é fundamental para alcançar o crescimento esperado.
Ah, e caso queira continuar aprendendo sobre marketing e empreendedorismo, continue acessando nosso blog.
Até a próxima leitura!
