Sumário
A captação de clientes é um dos assuntos mais abordados no meio empreendedor e também considerado um dos maiores desafios de qualquer empreendimento. No meio jurídico, esse desafio se torna ainda maior, devido às limitações impostas pela própria lei.
Na advocacia, a lei proíbe captar clientes porque entende-se que isso induz à mercantilização da profissão.
O Art. 7 do Código de Ética e Disciplina da OAB, veda o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, na captação de clientes. Assim como no Art. 34 da Lei 8906/94 constitui infração disciplinar angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros.
É fato que o cenário parece ser bastante desfavorável, porém o avanço da tecnologia trouxe aos profissionais e escritórios de advocacia uma nova e positiva perspectiva mercadológica. Somente no Google, a busca por serviços jurídicos chegam a mais de 100 milhões no mês.
As ferramentas de busca aliadas com ferramentas de gestão e estratégias de Marketing podem elevar seu negócio a um patamar de sucesso e ainda respeitar todas as limitações da lei.
Pensando nisso, elaboramos esse post com dicas importantes para captação de clientes na advocacia. Continue lendo.
5 dicas para captação de clientes
- Identifique e conheça seu público
Identificar seu público alvo é fator decisivo na captação de clientes. Saiba quais são as principais e mais comuns necessidades dele e, principalmente, quais são as suas objeções.
Outro ponto chave é identificar qual é o seu foco de atuação e conhecer seu mercado.
Se seu objetivo é conquistar todos os públicos, fique ciente que vai acabar perdendo sua identidade e não vai conseguir ter clareza na mensagem que precisa passar para seus potenciais clientes. Além disso, terá mais dificuldade em fidelizá-los e também de ser referência no mercado.
Isso pode acabar se tornando destrutivo para seu escritório, correndo graves riscos de insucesso.
- Saiba como quebrar objeções
Outro dica importante na prospecção de clientes é conseguir perceber antecipadamente quais as objeções que podem ocorrer ao contratarem os seus serviços jurídicos.
Vamos destacar duas objeções bastante comuns:
- Quando o cliente se pergunta: “será que esse advogado é capaz mesmo de resolver o meu problema?”
Para essa objeção deverá mostrar seu valor e passar bastante segurança nessa situação. Mantenha-se também em uma postura firme e, se possível, apresente alguns exemplos de ações que já moveu que tinham um contexto semelhante ao dele. Isso irá convencer o cliente de que é capaz de resolver o problema dele.
- Quando o cliente diz que os honorários são caros.
Essa situação pode ocorrer por dois motivos básicos: ou ele quer barganhar, o que é algo bastante da nossa cultura; ou ele não viu valor suficiente no seu serviço e, por isso, está achando o seu trabalho “caro”.
Por isso, é extremamente importante estar preparado para quebrar essas objeções, convencendo e deixando o cliente seguro que o serviço que será prestado irá resolver sua demanda com excelência.
- Crie um bom networking
Ter um networking bem consolidado é uma estratégia fundamental para captar clientes na área jurídica.
Quem trabalha na área jurídica sabe que indicações são algo muito comum. Portanto, manter uma boa rede de relacionamento é uma estratégia importante para conseguir clientes na advocacia.
Uma rede de contatos bem estruturada, é algo que todos do mundo corporativo almejam. Através dela podem surgir novos negócios: as indicações acontecem de uma forma muito mais fácil e simples e o seu nome ou do seu escritório pode ser disseminado no mercado rapidamente. O que irá facilitar que chegue até seu público e também se torne referência por determinado serviço e/ou área especializada em que atua no mercado.
Para isso é importante participar de eventos, palestras, seminários, rodas de conversas, etc.
Ter parceiros no âmbito jurídico como um todo é fundamental.
- Comunique-se com seu público
Para conquistar clientes na advocacia, invista em canais de comunicação, especialmente na internet, que é onde muitas pessoas estão procurando serviços jurídicos.
Além do mais, estamos vivendo numa era digital, e por isso é necessário estar antenado com as ferramentas mais atualizadas para captação de clientes.
Atualmente as redes sociais têm sido uma ferramenta muito importante. Através delas o profissional passa a manter um relacionamento muito próximo com os já clientes e possíveis clientes, gerando cada vez mais novas oportunidades de negócios e consolidando sua marca no mercado.
- Invista em divulgação e marketing
Relacionamento é um dos pontos primordiais para o sucesso de qualquer negócio. Porém, ele não faz o trabalho sozinho. Trabalhar a divulgação e marketing jurídico é o que vai fazer com que sua mensagem chegue de forma eficiente aos seus potenciais clientes.
Existem algumas estratégias que podem ajudar você a se destacar e ser referência no mercado. Lembre-se: as indicações só trarão resultados de forma espontânea quando o seu nome já estiver consolidado. Por isso, é vital usar ferramentas que possam consolidar seu nome no mercado.
Uma boa estratégia é investir na divulgação dos seus serviços, respeitando sempre o que a legislação e a OAB permitem.
Vamos para algumas dicas:
Cartão de visita
É isso mesmo que você leu: cartão de visita!
Embora vivamos em uma era digital na qual as tecnologias têm avançado mais e mais, o cartão de visitas ainda é uma ótima alternativa para quem faz contato pessoal com potenciais clientes e para aqueles que buscam o networking mais tradicional.
Ele ajuda a passar uma imagem de profissionalismo e seriedade e faz com que as pessoas lembrem de você no momento que precisarem de um advogado.
Por isso, crie um cartão moderno que contenha informações como whatsapp e redes sociais e ande com uma boa quantidade de cartões para que possa distribuí-los sempre que achar pertinente.
Site e redes sociais
Nessa era digital, não ter um site ou algum tipo de rede social é praticamente não existir. Trata-se de ferramentas essenciais para conquistar mais clientes na advocacia e ser visto no meio em que atua.
É também uma forma de concentrar informações de contato, como telefone, e-mail, endereço; e sobre a empresa: currículos dos sócios, especialidades, clientes, etc.
Muitas vezes o site e/ou as redes sociais são onde o seus potenciais clientes terão o primeiro contato com a sua marca e seus serviços. Por isso, é fundamental que além de passar seriedade e profissionalismo, seja intuitivo, fácil e agradável de navegar. Isso irá ajudar a encorajar o visitante a entrar em contato.
Blog
O blog pode ser uma poderosa ferramenta para angariar clientes na advocacia, desde que seja bem elaborado e atualizado.
Para que ele se torne uma estratégia eficaz, é importante que os artigos sejam bem escritos, originais e, sobretudo, com conteúdos relevantes para os leitores.
Publique conteúdos que sejam bastante úteis para o público, como por exemplo textos que respondam dúvidas comuns e ajudem o cliente a resolver algum problema, e que estejam atualizados com assuntos relevantes para seu público.
Um blog quando bem alimentado e com bom conteúdo, se transforma na porta de entrada ideal para que os leitores entrem em contato.
Outra sugestão é que os posts sejam otimizados para os mecanismos de busca seguindo as melhores técnicas de SEO. Para isso, será necessário serviços e conhecimentos especializados, portanto procure profissionais ou agências que possam te auxiliar nesse serviço.
São ferramentas importantes para que seu blog seja mais facilmente encontrado quando alguém fizer uma pesquisa no Google, por exemplo.
Embora existam limitações impostas pela Lei e pelo Código de Ética, é possível construir uma estratégia de captação de cliente que traga bons resultados, respeitando todas as regras e condições legais.
Use sempre a regra da discrição e sobriedade e trabalhe com o bom senso em todas as etapas desse processo de prospecção.
Está esperando o que para seguir nossas dicas e iniciar seu processo de captação de clientes?
